恩施的茶：山路弯弯，直播来了！

2020年注定是不平凡的一年。小城恩施刚刚经历了一场洪水，从山洪中逃出来的市民正在陆续回家，城市秩序正在逐步恢复。

我们六月份刚去过恩施。一个月前，恩施的疫情刚刚有所缓解，我们正在全力恢复经济秩序。新潮的带货直播搅动了上半年的山城恩施，于是我们与恩施结缘。

两名采茶工

在恩施州，走盘山公路是一种独特的体验。在最窄的乡村公路上，往往只有一辆车宽的距离。而流动的山泉，清新纯净的空气，清新宜人的茶香，才是大山得天独厚的馈赠。

从恩施到鹤峰县走马镇需要5个小时。上个月，新修的恩施至鹤峰高速公路还没有通车，我们就一路绕谷追寻茶香。

吴是第二代茶人。他从父亲那里接管了茶厂。他已经经营它五年了。他有一个600亩的茶园，每次采茶都要雇佣很多人来采茶。

登上茶园，远远望去，四周云雾缭绕，在起伏的山峦上，茶园层层铺开，十分壮观。走马镇平均海拔800米，交通不便使其成为一片净土，到处都是风景和云彩。

走马有1000多年的种茶历史。在荒野丛林中，老茶树不受任何人为因素的干扰，在大自然中生生不息。

在吴的茶厂里坐下来，泡了一杯茶，我们谈起了万里茶路。

中唐时期，茶文化兴起，茶叶作为商品进入丝绸之路，成为丝绸之路的主要品牌之一。从此，“丝绸之路”也可以称为“丝绸茶路”。“丝绸之路”衰落后，“万里茶道”以茶叶的生产、运输和销售为基本架构。

它已经成为欧亚大陆新兴的一条重要的国际贸易路线。之后海上“丝绸之路”从宋代兴起，茶叶也是海上运输的重要物资。

17世纪初，鹤峰主产的“弘毅功夫茶”远销俄国和英国，使鹤峰成为湖北“茶马古道”的一部分。

如今，从鹤峰到武汉，经上海到欧洲和非洲，一片茶叶完成一次国际旅行，大约需要两个月的时间。

吴的茶叶有着广泛的客户。每年新茶采摘前，都早早订好。他的茶叶会卖到广东、福建、上海，最终出口海外。

茶叶的生产和包装发生了很大的变化，但茶叶销售的模式变化不大，走马镇的茶厂和鹤峰的茶厂普遍如此。

我问：没想到用直播来做？直接面对消费者。吴微微摇头：他总觉得自己控制不了这种方式，但他一直在观察这种新形式，想尝试一下。

如何开创自己的品牌？谁来直播？怎么引流？这堆奇怪的问题仍然困扰着像吴这样的茶厂老板。

如何让好茶走出大山，其实是一个闷烧了几千年的问题。传统的茶叶生意，茶道是一条艰难曲折的路：“走出去”要靠人驮着马和骆驼，到达一个商埠，茶主们就会换一波，茶叶的价格就会逐渐翻倍。

与浙江的龙井相比，恩施的茶叶具有相似的地理和气候条件。在恩施人眼里，恩施的茶不逊于龙井。而恩施缺少浙江便捷的物流和商业网络，品牌价值相差甚远。

就鹤峰县而言，富硒生态茶园35万亩，年产茶叶2.65万吨，综合产值25亿元，外贸出口930万美元。茶叶出口到欧洲和非洲，使其成为产茶大县。

如今，浙江茶商纷纷来到恩施，从茶厂收购茶叶，或者直接收购茶园，自己生产茶叶，运回杭州，贴上龙井的标签，身价暴涨几倍、十几倍。

说起这件事，康很少感到委屈。如今，康绍建已经在走马镇买了14亩茶园，想在家乡做好茶。不久前，他拒绝了一家杭州茶商的合作申请，想打造自己的茶叶品牌。

茶叶为什么一定要品牌化？作为一名前媒体人，康很少看到这样的机会。他招了一批好茶老师，设计了新颖独特的包装，做出了好茶。最近他拍了一部纪录片，在直播上跃跃欲试，试图做一个不一样的茶厂老板。

恩施茶叶也需要一个响亮的品牌。

度过危机

位于湖北省最西部的恩施市也经历了自一月份新冠肺炎疫情爆发以来最困难的时期。

恩施作为疫区，人不能出，茶不能出。恩施州茶产业率先遭遇严重危机。据《湖北省茶叶产销情况报告》统计，仅4月份，恩施茶产业直接经济损失就超过8亿元。

茶叶出不去，直接影响恩施的经济生活和扶贫。以鹤峰县为例，90%的村有茶叶种植，70%的农民种植茶叶，近50%的农业产值和50%以上的农民收入来自茶叶。

茶产业是鹤峰名副其实的第一产业，是农业增收的第一财政来源，是产业扶贫的第一抓手。

5月，疫情稍有缓解，湖北省立即将茶叶纳入物资供应范围，开展对口联系支援和资金支持，搭建产销供平台，让茶叶尽快走出去。

4月，疫情仍处于紧张时刻，恩施一度展开自救：全国销售1万吨硒茶。恩施市出台刺激政策：凡外地采购商在恩施市采购干茶，用专车运输的，恩施市政府按实际运费给予补贴。

补贴不算太大。一时间，各路茶商云集恩施，订购恩施硒茶。当地茶商加大马力接单，恩施市451家茶企全部复工，满负荷生产。

公益的力量在恩施茶叶采购中也发挥了作用，很多企业发起了恩施农产品的公益采购。比如我一租车，就积极参与恩施帮助农民的公益项目，在内部发起采购倡议。后来根据实际情况，对疫区用户租车进行了减免。

并为全国医疗救援机构免费提供防疫车辆。

更多的电商平台也向湖北省多个县市敞开怀抱，利用平台资源和流量资源帮助农民。恩施作为湖北欠发达地区，受到了特别的关注。恩施的茶叶已经通过TikTok、淘宝、经济观察报等各大平台进行了直播。

帮助恩施的茶叶走出去，在2020年有着特殊的意义。恩施市副市长杨凯军告诉我，这直接关系到恩施的扶贫任务能否如期完成。

7月16日，第22届深圳春茶博览会开幕，鹤峰也组团参展。10家茶企带来61款优质产品，以有机茶、红茶、绿茶、白茶为主，通过实物、图片、视频展示鹤峰茶。合丰副区长陈和参展商现场带货。

卖鹤峰茶。

但是，让恩施的茶叶走出去，不仅仅是一个应急，更是一个更长远的问题。

杨凯军告诉我，如何打造恩施的茶叶品牌，对恩施的发展至关重要。他感慨地说，恩施人不擅长宣传和品牌塑造，一定要向外面学习。

杭州是恩施的学习对象。事实上，为了提升恩施茶叶的地域品牌，已经开展了这种区域合作。

鹤峰县是杭州上城区的对口帮扶地区。2019年，杭州上城科技局、浙茶集团、鹤峰县茶叶局签署协议，成立浙茶集团茶叶研究院鹤峰有机富硒茶研究分院，加快现有茶园改造和有机化改造。

提高茶企制茶技术和管理水平，扩大鹤峰茶的品牌影响力和美誉度。

如今，浙商在鹤峰县舞阳乡、燕子镇、走马镇新开发有机茶园5000亩，新建茶叶加工厂8家，发展以产茶、赏茶山为主题的民宿旅游经济，建设集茶叶种植、加工、观光为一体的“有机茶”示范园。

恩施茶园

去直播！

如何让恩施茶叶品牌打出去，直播或许是个好办法！

5月份以来，通过各大互联网平台的直播带货，恩施茶的直播进行的如火如荼，恩施市也敞开怀抱，欢迎和所有平台合作搞直播。

今年，恩施市整合了1.38亿元资金，用于市场主体培育、特色基地管护和农产品打造，从线上线下拓宽销售渠道。

从恩施发货，3天左右就能将产品送到消费者手中，运输时效性高的产品时，快递公司会加快投送速度并保证产品新鲜。可以说，现代物流体系，已经充分保障了恩施产品能及时走出去。

而杨凯军一段时间以来也成为直播间的常客，不遗余力为恩施的特产代言，其中，恩施的茶是主要产品。因为参与直播带货频率最高，人们笑称他为网红市长。

杨凯军摆了摆手说，现在全国倾力帮助湖北，恩施又是贫困山区，一些直播平台都给予恩施大力支持，他多出镜代言，也是分内之事。

不过说到网红，杨凯军认为，恩施目前还缺乏网红，应该培养一批自己的直播网红，都去直播带货，这样才能把恩施茶的品牌推出去。

不同于杭州等地直播的火爆，恩施的直播带货，是从政府向企业逐渐推广。杨凯军常常督促一些企业，赶快做直播啊!

实际上，直播是茶厂老板们的一次考试，他们从磕碰中学会了怎样直接面对消费者。

有一家企业，开始尝试直播时，对直播带货并没有重视，某平台争取到了一个网红明星为恩施带货，特意嘱咐茶厂老板多备一些货，这位老板不以为然。结果直播没多久，一万多罐茶叶售罄，赶紧和订购包装罐，

结果因为工厂没复工，包装罐赶制也来不及。

情急之下，这位老板就用了其他规格的包装罐，结果遭到了投诉，消费者觉得和直播间的产品不一样。

这样的事情，这半年在恩施常常发生。直播的风潮，改变了许多茶厂老板的认知：更充足的货源、更稳定的产品品质，更通畅的物流，这是直播对他们提出的更高的要求。

如今，恩施的很多茶厂老板们，纷纷开始在自己的茶园里、厂区里开设直播间，培训自己的员工直播，或亲自出镜，开始适应这个新事物，期待能走出一条别样的路。