新时代，普洱茶专卖店经营的新思路——专访斗记普洱茶总经理刘伟

中国茶叶流通协会数据显示，尽管互联网电商等各种渠道兴起，但普洱茶在连锁店和批发市场的销量仍分别占40%以上。普洱茶专卖店的发展对于普洱茶市场的发展尤为重要。在当前竞争日益激烈的市场中，

普洱茶店应该如何更好的经营发展？计都普洱茶品牌已有十多年的历史。近两年专卖店扩张频繁，线下专卖店发展也捷报频传。一些新的模式引发了市场的热烈讨论。为此，记者近日采访了计都普洱茶总经理刘伟先生。

图：计都普洱茶总经理刘伟老师

问：计都定位为高端混合普洱茶的领导者背后的含义是什么？

刘伟：高端混合普洱茶领导者的定位，不仅客观总结了计都15年的历史。

过去也是对我们企业未来的鞭策和鼓励。成为领导者，说明我们在普洱茶拼配的轨道上已经取得了很多成绩，金豆的产品就是一个很好的案例。我们不局限于某一座山，某一种茶的味道。

我们采用云南西双版纳90%核心产区的优质鲜叶为原料进行拼配，并进行一系列技术拼配加工，形成计都特有的风味和口感，满足市场对高端拼配普洱茶的需求。

在很长一段时间内，我们会专注于搭配普洱茶的赛道，采取聚焦策略。在企业经营中，聚焦战略和多元化战略都是不错的选择。分众是典型的专业化、精细化，讲究规模经济，目标是做强，考验企业的能力；多样化是众多和全面的，

讲究范围经济，目标是做大，考验的是企业边界。企业的成长本身就是在边界和能力之间寻找最佳的安排和组合。这种组合会随着市场的变化而变化，会随着企业的组织能力和资本实力而变化。

专注还有一层意思，就是专注专卖店的渠道建设。为了拿下这个渠道，我们战略性地放弃了很多增长机会，比如礼品渠道、流通渠道、KA渠道、团购渠道、电商渠道，这些都不是我们短期内的重要增长点。

其次，要成为领导者，我们还有很多问题需要改进，比如商业模式的优化，终端利润的迭代，管理水平的提升。在操作层面，我们还有很多不足，还有很长的路要走。要真正做到行业领先，需要满足三个条件。

产品主导的运营引领团队主导，缺一不可。不仅我们要努力，我们的合作伙伴也要努力。上下游供应链和我们加盟商强，桶体系还可以更强。我们也欢迎有识之士加入我们的团队。

为实现引领高端混合普洱茶的宏伟目标而共同努力。

问：你说“专注还有一层意思，就是专注于专卖店的渠道建设”。近两年，计都的专卖店建设也出现了不少新亮点，吸引了不少眼球。那么，计都店的盈利模式是什么呢？

刘伟：计都店盈利要解决的主要问题是，作为非刚需品类，用户在哪里？用户的画像呢？如何触达用户？如何给客户一个购买的理由，如何形成客户的复购？如何形成客户的口碑宣传？这是一家店需要思考的。

在普洱茶店的经营中，很难说一招天下好。未来计都店的盈利需要我们打造很多细分的营销战场，根据客户运营阶段、专业水平、门店规模、城市消费、区域品类认知等很多不同的营销外部因素来切入

最后形成这家店的终端盈利模式。总之，通用盈利模式和定制盈利模式是计都店未来的盈利模式。

问：“在普洱茶中，很难说一招能吃遍天下”，那么你认为普洱茶店本身的痛点是什么？

刘伟：纵观中国的零售消费品，各行各业都会有痛点。

比如快消品利润薄且部分品类保质期短，服装行业季节性库存压力大，家电行业价格透明度高，餐饮行业口味难以复制，家居建材行业复购率极低，装修行业产品交付标准化等等，痛点无处不在。

普洱茶也不例外。作为一个有待教育的品类，成熟度不够，客户意识也有欠缺。要不断扩大品类认知，解决缺客痛点。同时，老茶的价格管理也是行业痛点。老茶价格虚高，天价茶不利于行业发展。风来了。

猪会飞，但风一走，摔死的还是猪；老茶价格过低，影响客户投资信心，不利于行业发展。价格合理是我们从业者努力的方向。痛点是客观存在的。作为行业的从业者，我们应该努力克服行业的痛点来克服行业的痛点。

这可能是每个行业从业者都需要的成熟的商业思维。

问：对于很多不太了解茶行业的人来说，制茶似乎是一个进入门槛很低的行业。你认为普洱茶专卖店的经营有哪些困难，有什么对策？

刘伟：普洱茶店经营的困难在于我们从业者的思维和认知不足。人最大的敌人是自己，不是别人。商店不是独立存在的。经营成果的质量是两个因素的结合，品牌和经营者本身。普洱茶进入门槛低，

在一个门槛很高的行业，真正的店可以做成百年老店，讲究专业化和社会化的成功。把一个不是刚需的产品卖给用户，需要大量扎实的专业知识，卖给更多的用户，需要大量的社交圈推广。

具体到普洱茶的产地、口感、冲泡方法、故事，以及专卖店的会员管理、销售技巧、聚客方法、锁定客户的方法，都需要大家去研究。

为了把这些专业知识传授给大家，计都每年都会组织新业务训练营、终端盈利系统培训、私董会等培训活动，还有私人裁缝一对一的店内协助。本月29-30号，我们还有专卖店训练营。

未来会为大家的进步和成长搭建更多的学习和实践平台，比如百万店俱乐部、私人聚会、王牌店长训练营等。此外，还将加大直营店体系建设，加快专卖店运营和研发，孵化更多人才派往各专卖店。

在运营管理方面，计都未来将实施数字化门店，用数字化能力以数据驱动门店，提升终端服务能力。

问：您认为未来普洱茶门店的渠道会发生哪些新的变化？

刘伟：商家的品牌意识正在觉醒，用户的品牌需求越来越强烈，必然导致品牌店越来越多，竞争的战场可能会越来越激烈和残酷。现在普洱茶的战场还在小米加步枪的初级竞争阶段。

但是，当未来的坦克炮阶段到来时，没有竞争力的商店会在瞬间倒下。现在这种迹象已经出现在我们的系统中，强者将保持强大，弱者将离开！商场不相信眼泪。唯一能改变的是我们自己。

我们只能以更大的气魄和胸怀拥抱新时代。

问：谈谈你对计都未来的期望。

刘伟：我希望我们所有人都解放思想，这是我目前最期待的。改革有阵痛，不痛就过去了。最直接的体现就是客户能否在现有的体系内跟风。

按照公司的战略方向，把原来的店面升级成专卖店，是我最在意的，也是我最期待的。既要用跨界思维推动企业改革，也要考虑普洱茶。

行业属性融入了我们自身的基因，我们希望通过所有计都人的努力，让计都成为最具潜力的普洱茶品牌。